“We verkopen woningen op maandlasten”

Interview Martin Switzar, Hoofd Verkoopstrategie VORM Ontwikkeling B.V.

“Wanneer we negatieve reacties krijgen op Facebook vanwege onze prijzen, hebben we ons werk niet goed gedaan.” Aan het woord is Martin Switzar, sinds januari van dit jaar Hoofd Verkoopstrategie bij VORM Ontwikkeling B.V., in de ‘volksmond’ beter bekend als VORM. “Het gevaar is dat je met hagel schiet. En dan kun je ook negatieve reacties krijgen, maar daar moet je dan ook niet te zwaar aan tillen. Beter targetten en weer doorgaan.”

We praten met Switzar over de aanpak van VORM bij het in de markt zetten van hun nieuwbouwprojecten. Dat doen ze bij VORM heel bewust. “Het is uiteraard afhankelijk van het formaat van het project dat we in de markt zetten. Wanneer het echt gaat om een gebiedsontwikkeling, dan zullen we ook veel meer aan placemaking/gebiedspromotie moeten doen. Is het een kleiner project (wat dan vaak niet op een soort niemandsland staat), dan kijken we eerst naar unieke eigenschappen van de locatie en woningen.”

Plan van aanpak voor een nieuwbouwproject

Daarom is VORM Lab opgericht. Een club van creatieve mensen die meedenken over de verschillende uitdagingen. Te beginnen met een fase 1: “Dit is in de basis heel inhoudelijk. Wat is het plan? Hoe staat het gebied bekend? Wat zijn de beoogde producten? Wat zijn de doelgroepen per categorie woning? Sluit het product aan bij de wensen van de doelgroepen? Ga zo maar door.”

Soms heeft het echt zin om iets meer te investeren en juist een stapje verder te gaan

Dan gaat het natuurlijk ook snel over geld. “Rondom duurzaamheid willen we ons natuurlijk netjes aan de richtlijnen van de overheid houden. Maar soms heeft het echt zin om iets meer te investeren en juist een stapje verder te gaan. Dat levert het milieu, de portemonnee van onze klant meer op en zorgt voor een betere verkoopbaarheid van de producten.” Daarbij is de eindprijs niet de belangrijkste USP. “Het is veel belangrijker om te kijken naar de maandelijkse lasten. Waar kom je op uit en wat voelt fijn? Dan kun je echt een wauw-effect op een persoonlijke situatie creëren. Daarop verkopen we en dat lukt ook heel goed, dankzij onze financiële tak VORM Finance.”

Project in de markt

Wanneer alles inhoudelijk is vastgelegd, is het tijd voor fase 2: een impressie, een landingspagina en campagnes op social media, maar vaak ook op lokale websites. “Dan zetten we ons project in de markt. Je kunt je inschrijven voor updates, zodat je op de hoogte gehouden wordt van start verkoop.” Blijven er dan wel eens woningen over? “Natuurlijk. Daarvoor is fase 3. Dan kunnen we bepaalde types nog extra onder de aandacht brengen op diverse verschillende manieren. Vaak is dat direct al voldoende.”

Nieuwe kanalen

En experimenten met nieuwe kanalen? “Daar blijven we continue mee bezig. We hebben getest met Live Chat, WhatsApp, maar we hebben ook een stapje verder gezet door met leadscoring te werken. Deze resultaten zijn super te noemen. Maar denk ook aan experimenteren met zaken als deeleconomie, nieuwe gadgets in huis en in de entreehal en nog veel meer.”

We hebben getest met Live Chat, WhatsApp, maar ook een stapje verder gezet door met leadscoring te werken

Geen negatieve reacties? “Veel projectontwikkelaars vangen veel wind omdat veel mensen de prijzen hoog vinden. Maar ligt dat nu altijd aan de projectontwikkelaars? Andere partijen rekenen tegenwoordig de hoofdprijs als je naar de hele keten kijkt: de gemeentes, de reclamebureaus, de bouwers, het personeel enzovoorts. Dat ebt door in de eindprijs. Daarom vinden we het ook zo belangrijk dat mensen goed nadenken over de maandlasten en wat ze kunnen missen. Dat is namelijk de commitment die je aangaat en bepaalt wat je woongenot wordt. En dat willen we zo groot mogelijk hebben.”

Geen blog meer missen van Gusto Media? Schrijf je hieronder in voor onze nieuwsbrief.